家が売れない理由と対処法は?一戸建て・マンションを売却する際のNG行動も紹介

家が売れない理由と対処法は?一戸建て・マンションを売却する際のNG行動も紹介

「家がどうしても売れないんだけど…」
「一戸建てが売却できない理由ってあるの?」
「マンションが売れない場合はどうしたら良いの?」

一戸建てやマンションが売却できない理由は、1つではありません。
いつまでも買主が見つからない場合は、どうしても焦ってしまうでしょう。

そこで本記事では、不動産売却について以下をメインに解説していきます。

  • 家(一戸建て・マンション)が売却できない理由
  • 家(一戸建て・マンション)が売却できない場合の対処法
  • 家(一戸建て・マンション)が売却できない場合のNG行動

本記事を最後まで読めば、家を売却できる可能性がグンと高まるはずです。
家が売れないのではないかと不安な方は、ぜひとも参考にしてみてください。

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目次

家(一戸建て・マンション)が売れない理由

家を売却できない主な理由には、以下のようなものがあります。

  1. 相場よりも売り出し価格が高い
  2. 不動産会社や担当者の質が低い
  3. 物件に問題がある
  4. 内覧に対応していない
  5. 立地条件が悪い

当てはまる理由が多いほど、売却しにくい物件といえるでしょう。
家が売れない・内覧の問い合わせがないという方は、参考にしてみてください。

理由①:相場よりも売り出し価格が高い

家の売り出し価格が周辺相場よりも高い場合は、問い合わせが少なくなります。
極端にいえば、相場が5,000万円の物件を1億円で売り出せば見向きもされないでしょう。

売主としては、家を少しでも高く売却したいと考えるのが普通だといえます。

しかし不動産ポータルサイトの発達により、買主も目が肥えているはずです。
10万円単位で気にするため、高いと思われれば内覧する物件の対象外になります。

周辺相場の他にも、以下のような考えで高いと思われることもあるかもしれません。

  • 築年数が古い割に高い
  • 解体費用を考慮すると高い
  • リフォーム費用を考慮すると高い
  • 修繕箇所が多いのに高い
  • 境界が未画定なのに高い

マイナスの要素が多い家は、その分の金額を差し引かないと売れない可能性が高いです。

理由②:不動産会社や担当者の質が低い

不動産会社や担当者の質が低いと、売却が成功する確率は下がるでしょう。
家がスムーズに売却できるかどうかは、不動産会社や担当者との出会いが重要です。

悪徳業者はもちろん、以下のような担当者も売却が失敗する確率が高くなります。

  • 宅地建物取引士の資格を持っていない
  • 売主の話を聞かない
  • 契約を急かしてくる
  • 態度や言動が悪い
  • 個人情報の扱いが軽い
  • 法律や税金の知識が乏しい
  • 連絡のレスポンスが遅い

知識・モラル・マナーがプロとはいえない担当者と組むのは危険です。
未熟な担当者がパートナーになっても、売却の糸口さえ掴めずに契約が切れるでしょう。

理由③:物件に問題がある

家を内覧する購入希望者は、さまざまな箇所をチェックするはずです。
そのため家に以下のような問題があると、売却できる可能性は低くなります。

  • 屋根や外壁が老朽化している
  • 間取りの使い勝手が悪い
  • 各部屋が汚い
  • 水まわりが不衛生
  • 旧耐震基準で建築された
  • 土地の形状が悪い
  • 二世帯住宅
  • 外観の個性が強すぎる
  • 再建築不可物件

購入希望者が内覧するときは、実際に住んだらどうなるかをイメージします。
居住環境が不潔だと思われた場合は、購入希望者は購入したいと思わないでしょう。

建物の耐震性が低かったり、土地が汚染されていたりするのも大きなマイナスです。
後でトラブルになる可能性が高いため、購入検討者が物件を避ける要因になります。

また以下のような「心理的瑕疵」がある物件も、避けられる可能性が高いです。

心理的瑕疵とは

・裁判例では、「心理的瑕疵」は、たとえば、「目的物にまつわる嫌悪すべき歴史的背景に起因する心理的欠陥」などと表現されている。
・また、目的物が居住用の場合には、通常一般人において、『住み心地の良さ』を欠くことが、心理的瑕疵に該当するとされている。

出典:国土交通省ホームページ「心理的瑕疵に係る検討の方向性(案) 」

つまり自殺や殺人事件が起こった事故物件の売却は、通常の物件よりも困難といえます。

理由④:内覧に対応していない

そもそも内覧に対応していない場合は、成約に至る確率はグンと減ります。
家の購入は高額になるため、内覧せずに購入する買主はあまりいないといえるでしょう。

ただしよほどの人気物件は、内覧なしでも買主が現れる可能性はあります。
以下をすべて満たす物件であれば、内覧なしでも契約が決まるかもしれません。

  • 売り出し価格が相場より安い
  • 交通のアクセスが良い
  • 類を見ないほどの好立地
  • 周辺エリアの再開発が予定されている
  • 治安が良く子育て世帯も安心
  • 広告において外観・内観の写真が充実している

見ればわかるように、すべてに当てはまる物件は限られています。
家を売却するためには、内覧に対応することは避けられないと思っておいてください。

理由⑤:立地条件が悪い

不動産業界における「立地」には、主に以下のような意味があります。

  • 交通の便が良いかどうか
  • 治安が良いかどうか
  • 公共施設・自然が多いかどうか
  • 嫌悪施設がないかどうか
  • 人気エリアかどうか
  • スーパーやコンビニなどが多いか(または近いか)どうか
  • 騒音や異臭などがないかどうか
  • 近隣トラブルが起きてないかどうか
  • 日当たりが良いかどうか

購入検討者はこれらの立地条件を重視して、物件選びをしています。
たとえば自分が購入する場合は、駅から徒歩30分という物件は避けるはずです。

そのため立地条件が悪いと、売却できる可能性は低くなるといえるでしょう。

家(一戸建て・マンション)が売れない理由に当てはまる場合の対処法

家を売却できない理由に当てはまった場合は、以下の対処法を実践してみてください。

  1. 売り出し価格を下げる
  2. 不動産会社や担当者を変える
  3. 修繕や補修の工事をする
  4. 内覧にきちんと対応する
  5. 広告の掲載情報を見直す

よほど魅力のない物件でない限りは、いずれかの方法で解決できる可能性があります。

対処法①:売り出し価格を下げる

売り出しの反応が悪い場合は、売り出し価格を下げることが効果的です。

売り出し価格をどのように下げるかは、少し工夫が必要になります。
値下げのポイントをいくつか挙げるので、参考にしてみてください。

値下げのポイント
端数をゼロにする ・4,980万円→4,900万円
・4,500万円→4,000万円
千万円の数字が変わるようにする ・4,500万円→3,980万円
・4,000万円→3,900万円
百万円の数字が変わるようにする ・990万円→890万円
・850万円→790万円
5%を値下げする ・5,000万円→4,750万円
・4,500万円→4,275万円
10%を値下げする ・5,000万円→4,500万円
・4,500万円→4,050万円

10万円単位の値下げはおすすめしませんが、千万円の数字を変えるのは有効です。
また売り出し価格を値下げする際の金額の幅は、5%から10%が多いといわれています。

売り出し価格を値下げするタイミングのパターンは、以下の通りです。

  • 契約期間が満了したとき
  • 最初に売り出してから半年~1年経ったとき
  • 購入希望者から値下げ交渉されたとき

不動産会社が売却活動(広告や営業)するための契約期間の上限は3カ月です。
契約満了を一区切りとして、次の戦略を練るのがセオリーといえるでしょう。

なお契約は自動更新はされず、売主に継続の意思があれば契約更新となります。

対処法②:不動産会社や担当者を変更する

契約期間が満了したら、不動産会社と契約を更新をしないというのもOKです。
最初に契約をした不動産会社と、売却まで手を組まないといけないわけではありません。

また担当者は以下のように決まるため、申し出れば変更することもできます。

  1. 業界の慣習として最初にコンタクトをとった人が担当者になる
  2. そのため優良な不動産会社でも能力が乏しい担当者がつくこともある
  3. 担当者と合わないと感じた場合は変更できることもある

担当者の上司に相談すれば、穏便に・スムーズに変更できる可能性が高いです。
ただしケースによっては、不動産会社そのものを変更した場合が良いこともあります。

なぜなら物件のレベルを見て、その担当者をつけられた可能性もゼロではないからです。
また同じような能力の担当者をつけられた場合は、時間をムダにする可能性があります。

新たなパートナー探しには不動産一括査定サイトがおすすめ

不動産会社を変更する場合は、不動産一括査定サイトの利用がおすすめです。

不動産一括査定サイトとは、複数社に査定価格の提示を依頼できる比較サイトのこと。
WEBから1度申し込むだけで、複数の不動産会社から以下のような査定結果をもらえます。

  • A社:3,560万円(最高価格)
  • B社:3,480万円
  • C社:2,980万円(最低価格)
  • D社:3,120万円
  • E社:3,300万円

このようなケースの場合は、家の価格相場(平均価格)は3,288万円です。
最低価格と最高価格もわかるため、売却を成功させるためのカギを得られます。

また比較サイトに登録するのは、厳しい審査をクリアした優良な不動産会社ばかり。
比較サイトの利用すれば、良い不動産会社や担当者と出会う確率が上がるというわけです。

一括査定は無料で依頼できるため、まずは気軽に利用してみてください。

不動産会社ではなく媒介契約を変更するのもアリ

不動産会社を変更しない場合は、媒介契約を変更するのも有効といえます。

媒介契約は以下のように、不動産会社に売却活動の営業努力を依頼する契約のことです。

媒介契約とは

媒介契約とは、売主または買主(賃貸借の場合は貸主または借主)が住まいや不動産の売買・交換・賃貸借をするために不動産会社に取引の成立に向けて活動するよう依頼する契約のことです。売買の媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、このうち、専属専任媒介契約・専任媒介契約については、宅地建物取引業法により、指定流通機構(レインズ)への登録や登録証明書の交付等が義務付けられています。

出典:公益財団法人 東日本不動産流通機構「媒介契約制度」

媒介契約は3種類ありますが、専任媒介契約か一般媒介契約が選ばれています。

媒介契約の種類 一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
複数社との契約 OK NG NG
売主が見つけた
相手との取引
OK OK NG
契約期間 なし
(3カ月が一般的)
最長3カ月 最長3カ月
レインズ※への登録 任意 媒介契約の翌日から
7営業日以内
媒介契約の翌日から
5営業日以内
売主への業務報告の頻度 任意 2週間に1回以上 2週間に1回以上

※不動産の情報交換のためのネットワークシステムのことで全国の不動産会社が利用しています。

一般媒介契約は不動産会社間で競争させられるため、高額売却のチャンスがあります。
しかしよほど魅力的な物件でない限りは、そのメリットを活かせず売れ残りやすいです。

一般媒介契約が売れない原因の1つであった場合は、専任媒介契約に変更しましょう。

不動産会社としては、専任媒介契約は売却に向けて注力しやすい媒介契約です。
また売主は自分で見つけた買主と売買契約を締結できるのも、メリットといえます。

対処法③:修繕や補修の工事をする

修繕とは、破損したり傷んだりした箇所を直すこと。
一方で補修とは、壊れやすい箇所を補強することです。

以下のような箇所が劣化していれば、修繕や補修をしてから売り出すのがおすすめです。

修繕箇所 料金の目安
屋根 60万円~150万円
外壁 70万円~100万円
配管 5万円~50万円
基礎・構造体 20万円前後
キッチン設備 30万円~100万円
トイレ・洗面所 5万円~30万円
浴室 10万円~200万円
ドア 20万円~50万円
サッシ 10万円~30万円
網戸 5万円~15万円

最低限の修繕をしないと、購入検討者からは避けられる要因となってしまいます。
逆にいえば修繕する箇所がないだけで、購入検討者からの印象は良くなるでしょう。

ホームインスペクションで家の状態を証明できる

ホームインスペクションとは、住宅診断士によって以下の診断をすることです。

  • 家の劣化状況
  • 家の欠陥有無
  • 修繕すべき箇所
  • 修繕すべき時期
  • 修繕にかかる費用
  • 耐震性

住宅診断士は一次診断のようなもので、診断によって家が改善するわけではありません。
しかし買主は専門家が客観的に見た状態がわかり、安心して取引できるようになります。

買主とのトラブルを避けたい方は、ホームインスペクションは有効といえるでしょう。

ハウスクリーニングで印象は良くなる

ハウスクリーニングとは、清掃の専門業者が以下のような場所をキレイにするサービス。

場所 主な清掃箇所
キッチン 戸棚、壁、床、レンジフード、
換気扇、照明、シンク、加熱調理器
浴室 カビ、皮脂汚れ、蛇口まわり、追い炊き配管、
エプロン内部、鏡の水垢、乾燥機
トイレ 便器、便座、壁面、照明、水垢、
タンク、床、蛇口まわり、尿石
洗面所 洗面ボウル、鏡、照明、収納庫、蛇口まわり
リビング・各部屋 ソファ、椅子、フローリング、照明、
カーペット、壁紙、ガラス、サッシ
エアコン フィルター、外装パネル、ファン、
アルミフィン、ドレンパン、室外機

内覧において部屋が汚いと、購入検討者は購入意欲がなくなってしまいます。
特に水まわりが不潔と感じれば、購入する可能性はほぼゼロになるといえるでしょう。

キッチン・トイレ・浴室など水まわりだけでも、業者に清掃してもらうのがおすすめです。
清掃料金はピンキリであるため、節約したいのであれば箇所を絞る必要があります。

参考として、浴室のクリーニングは所要時間2時間で15,000円~25,000円です。
「水まわりクリーニング」などセット料金にすれば、安くなる可能性があります。

対処法④:内覧にきちんと対応する

内覧は家を見せるだけではなく、以下のように周到に準備することが大切です。

  • 玄関をキレイにしておく
  • スリッパを用意しておく
  • リビングは余計なものを片づけておく
  • 収納の中を整理整頓しておく
  • 部屋を最大限に明るくしておく
  • 空調を調整しておく
  • 臭いが気にならないようにしておく
  • 購入検討者から質問を想定しておく
  • 物件の長所を説明できるようにしておく

このように内覧を成功させるためには、ある程度の努力や工夫が必要です。

内覧者は複数の物件を見るため、日時はできる限り調整するようにしましょう。
日程を合わせられずに買主を逃がしてしまうのは、もったいないといえます。

また実際の内覧では、物件の長所をアピールしすぎないようにしてください。
買主としてチェックしたい場所を見られず、場違いな熱意に引かれてしまいます。

内覧を成功させるために、近年注目されているのが「ホームステージング」です。
ホームステージングは家のインテリアをコーディネートして、物件の魅力を向上させます。

演出された空間によって、購入検討者の住みたいという気持ちを強くさせるわけです。

対処法⑤:広告の掲載情報を見直す

内覧の問い合わせがほとんどないような場合は、広告内容の見直しが必要です。
引きのない不動産広告の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。

  • 全体的に情報が少ない
  • 画像の枚数が少ない
  • 画像が暗く不鮮明
  • 周辺情報が少ない

不動産ポータルサイトの広告は、掲載される家の内観や外観の画像が重要です。
老朽化した外観や汚い部屋の画像であれば、誰も内覧を申し込みたいとは思いません。

築年数が古くても、魅力的に見えるような画像などを何枚も掲載することが大切です。
魅力的に撮影するには、アングルや光の具合などテクニックが求められます。

また広告には利便性や治安の良さをアピールにつながるような、周辺情報を載せましょう。
掲載情報が築年数や駅からの距離だけでは、物件のポテンシャルが埋没してしまいます。

家がどうしても売却できない場合は買取業者へ

どんなに手を打っても何年かけても、家が売却できないという方もいるでしょう。
売却活動に疲れてしまったという方は、買取業者への売却を検討してみてください。

買取業者に売却するメリットは、主に以下の4つがあります。

  • 早ければ1週間程度で買い取ってもらえる
  • 内覧に対応する必要がない
  • 契約不適合責任がない
  • 仲介手数料が発生しない

買取業者の買取の手続きは早く、遅くとも1カ月程度で売却が済みます。
仲介とは異なるため、契約後に仲介手数料を支払うようなこともありません。

ただし買取価格は仲介での売却価格よりも、大幅に安くなってしまいます。
そのため買取業者への売却は、最終的な手段としてとっておくと良いでしょう。

家(一戸建て・マンション)が売れない場合のNG行動と理由

家が売却できない場合に、実行してはいけない3つの行動を解説していきます。

NG行動 NGの理由
①空き家のままで放っておく 特定空き家に指定されて
過料を科される可能性がある
②とりあえず更地にする ・解体費用が発生する
・固定資産税の負担が重くなる
③リフォームやリノベーションをする ・売り出し価格が上がる
・購入検討者が減る

特に②と③は、絶対にやってはいけないということではありません。
家が売れずに焦っていても、各デメリットを事前に知っておくことが大切です。

急いでアクションを起こして、後悔することのないようにしましょう。

NG行動①:空き家のままで放っておく

売却が面倒だからと空き家のままにしておくと、特定空き家に指定されるかもしれません。
空き家は「空家等対策の推進に関する特別措置法」で以下のように定義されています。

第二条 この法律において「空家等」とは、建築物又はこれに附属する工作物であって居住その他の使用がなされていないことが常態であるもの及びその敷地(立木その他の土地に定着する物を含む。)をいう。ただし、国又は地方公共団体が所有し、又は管理するものを除く。
2 この法律において「特定空家等」とは、そのまま放置すれば倒壊等著しく保安上危険となるおそれのある状態又は著しく衛生上有害となるおそれのある状態、適切な管理が行われていないことにより著しく景観を損なっている状態その他周辺の生活環境の保全を図るために放置することが不適切である状態にあると認められる空家等をいう。

つまり有害・危険な空き家だと判断されれば、特定空き家に指定されます。
特定空き家に指定されてから強制執行されるまでの流れは、以下の通りです。

  1. 特定空き家に指定される
  2. 助言や指導をされる
  3. 住宅用地特例の対象から除外される
  4. 命令違反をすると50万円以下の過料が科される
  5. 行政代執行が決定される

参考:NPO法人空家・空地管理センター「特定空家とは」

特定空き家に指定されたくなければ、②の時点で改善する必要があります。
改善せずに無視すると最終的に、強制代執行により解体されるかもしれません。

この場合は無理やり解体されたとしても、解体費用や撤去費用などは所有者負担です。

NG行動②:とりあえず更地にする

家を解体して更地にするのは、よく検討してから実行するようにしましょう。

以下のような理由から、更地のほうが売却しやすいといわれることがあります。

  • 解体する手間がない
  • 解体費用は住宅ローンの対象にならない

買主は新築住宅を建てたり、駐車場など土地活用をしたりすることを予定しています。
いずれにせよ家があると解体の必要があり、余計な費用と手間がかかってしまうでしょう。

また解体費用や撤去費用は、住宅ローンの対象にはなりません。
住宅ローンを組んで新しく家を建築したいという方には、更地は助かるというわけです。

しかし更地にしてしまうと、以下のような住宅用地の特例が適用されなくなります。

土地 固定資産税 都市計画税
小規模住宅用地
(200㎡以下の部分)
固定資産税評価額が
1/6に減額
固定資産税評価額が
1/3に減額
一般住宅用地
(200㎡以下の部分)
固定資産税評価額が
1/3に減額
固定資産税評価額が
2/3に減額

つまり更地のまま売却できないと、固定資産税が6倍になるかもしれないということです。
そのため更地にするかどうかは、よく検討してから解体するようにしてください。

NG行動③:リフォームやリノベーションをする

リフォームやリノベーション後の売却には、以下のようなデメリットがあります。

  • リフォーム費用分などを価格に上乗せできない
  • 購入後にリフォームを考えている人が除外される
  • 工事中には売却活動ができない

費用を価格に上乗せすると、予算の問題でより売れにくくなるかもしれません。
しかし費用を上乗せしなければ、大きな支出となってしまうはずです。

またリフォーム後の内観は、人によって好みが分かれることもあります。
リフォームによって、一定数の購入検討者が離れてしまうこともあるということです。

そもそもリフォーム中は、売却活動がストップしてしまいます。
工事期間分は売却が延びることになるため、事前によく検討すべきといえるでしょう。

家(一戸建て・マンション)が売れない理由についてのよくある質問

家が売却できない理由について、よくある2つの質問を解説していきます。
さらに知識付けしたい方は、こちらを参考にしてみてください。

家が売却できない時期・タイミングってあるの?

家を売却しにくい時期・タイミングは特にありません。
購入検討者は年中いるため、物件次第ということになります。

新生活が目前の2月~3月は、家を売却しやすいというのが一般的です。
10月も人事異動の影響で、売買が活発になるともいわれています。

そのため以下の時期に問い合わせが多ければ、成約に至る可能性が高いでしょう。

  • 前年12月~1月に問い合わせが多い:2月~3月に成約する
  • 6月~7月に問い合わせが多い:8月~9月に成約する

一方で8月など夏の時期は、家を売却しにくいという意見もあります。
昨今の夏はあまりに気温が高く、購入検討者が物件探しがしづらいことが理由のようです。

また市場動向を見て、高くなる時期に売却しようとする方もいるかもしれません。
市場動向を踏まえて一番高値で売却するのは、プロでも難しいと思ってください。

住宅ローンが残っている家は売却できるの?

住宅ローンの残債がある家でも、売却することは可能です。
基本的に売買契約後の決済と同時に、住宅ローンを完済します。

完済することによって、抵当権(不動産を担保にする権利)が消滅するという流れです。

ただし売却しても住宅ローンが残る、オーバーローン状態になることもあります。
オーバーローンになった場合の主な対処法は、以下の通りです。

  • 預金残高で支払う
  • 住み替えローンを利用する

基本的にオーバーローンのマイナス分は、自己資金によって補います。

また住み替えローンとは、売却後の残債と住み替え先の住宅ローンをまとめたローンです。
一本化することができますが、審査が厳しく絶対に利用できるわけではありません。

家(一戸建て・マンション)が売れない理由はさまざま!問題を至急発見しよう

家が売却できない理由について、解説してきたことをおさらいしてみましょう。

家が売れない主な理由 ・相場よりも売り出し価格が高い
・不動産会社や担当者の質が低い
・物件に問題がある
・内覧に対応していない
・立地条件が悪い
家が売れない場合の
主な対処法
・売り出し価格を下げる
・不動産会社や担当者を変更する
・修繕や補修の工事をする
・内覧にきちんと対応する
・広告の掲載情報を見直す
家が売れない場合の
NG行動
・空き家のままで放っておく
・とりあえず更地にする
・リフォームやリノベーションをする

一戸建てやマンションが売却できない理由は、個々のケースで異なります。
抱えている問題によって、問題を解消するための対処法も変わるはずです。

多くの場合は、物件の売り出し価格が相場より高めになっています。
すぐに価格を変更する必要はありませんが、周辺相場を知ることが大切です。

または不動産会社が広告や営業など、売却活動に力を入れていないのかもしれません。

媒介契約の契約期間が満了すれば、不動産会社を変更することができます。
不動産会社との相性に疑問を感じた場合は、不動産会社を変更するのがおすすめです。

新たに不動産会社を探すときは、不動産一括査定サイトを利用してみましょう。
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本記事を参考にして、一戸建てやマンションの売却を目指してみてください。

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