リビン・テクノロジーズ（以下：リビン社）が提供するサービスをご利用いただいている企業に、サービス導入前に感じていた課題や、導入に至った経緯などについてうかがいます。

今回は、埼玉県南部から東京都足立区にかけての草加・足立エリアで、地域に深く根ざした不動産サービスを展開する株式会社ホームプラザを訪ねました。創業以来、地元だけで5,000組以上のお客様の売買契約をお手伝いしてきた同社が、どのような想いで会社をつくり、どのように成長を遂げてきたのか。不動産売却一括査定サービス「リビンマッチ」の活用エピソードも交えながら、代表取締役の中野社長にお話を聞きました。

草加・足立エリアに根ざすプロフェッショナル集団・ホームプラザ

株式会社ホームプラザは、草加・足立エリアに特化した地域密着型の不動産会社です。不動産の仲介から、新築住宅の建設、中古住宅の買取・リノベーション、リフォーム、さらには保険や無料のFP相談まで、住宅にまつわるニーズに「ワンストップ・フルサポート」で応えられる体制を強みとしています。

同社の魅力は、その徹底した『地元目線』にあります。10年、20年とこのエリアに暮らすスタッフが多く在籍し、物件情報だけでなく、地域の病院や公園といった生活の実感までを踏まえた提案ができます。売る側・買う側の両方の気持ちがわかり、売りたい方と買いたい方の双方が数多く集まるからこそ実現できる『売りたい⇔買いたいのマッチング』も強みです。だからこそ、お客様は安心して相談を寄せられます。創業以来、地元だけで5,000組以上の取引を積み重ねてきた実績が、その信頼を何よりも物語っています。

さらに同社は、保険部門を設けてライフプランニングシートを無料で提供するなど、取引のその先まで見据えたサポートにも力を注いでいます。一度きりの取引で終わらせず、5年後、10年後の人生に寄り添う姿勢が、リピーターやご紹介という形で確かな評価となって返ってきています。

今回話を聞いた中野社長は、不動産営業歴約30年、通算で約1万件もの取引に携わってきた、地域を代表するプロフェッショナルです。

地元に腰を据えるための独立、そして人を育てる会社へ

独立を決めたきっかけを教えてください。

ちょうど、自身の地元である草加・足立エリアを担当していた時期に、「これまでやってきたことを、さらに地元に特化してやりたい」という思いが強くなったんです。

しかし、規模の大きな会社だと転勤や異動があり、1つの場所に腰を据えてやり続けるのは難しいのが実情でした。だからこそ、そのエリアにずっと根ざしたまま、スペシャリストとして経験を積み、地域に貢献できる「独立」という道を選びました。

現在は仲介・買取・リフォームと幅広く事業を展開されています。事業内容について教えてください。

当社は不動産仲介からスタートしていますが、現在は不動産売買仲介はもちろん、新築の建設、買取、リノベーション、さらには保険や無料のFP相談まで、住宅産業の「ワンストップ・フルサポート」化を進めています。東京23区では今、新築より中古の流通のほうが多い逆転現象が起きていますので、中古住宅購入+リフォーム提案ができる体制を整えています。

また、保険の部署では、サービスとして保険の見直しだけでなく、無料でライフプランニングシートを作成し、提供しています。ライフスタイルはイベントごとに変わっていくものですから、5年後、10年後にもう一度組み直すというご相談も、無料で承っています。

創業から10年以上経った今、過去にお取引させていただいたお客様がリピーターとして戻ってきてくださったり、お友達やご家族をご紹介いただいたりする機会も増えてきました。フルサービス体制を整えることで事業間のシナジーも生まれますし、お客様にも喜んでいただける。いわゆる三方よしの形を目指しています。

社員教育に力を入れている印象があります。その背景にある考え方を教えてください。

30年前の不動産業界は、本当に「見て覚えろ」が当たり前の世界でした。ちゃんと教えていれば辞めずに済んだ人、もっと成長できた人がいたはずだ——という思いがずっとあって、自分で会社を作るなら、きちんと教育できる環境を整えたいと考えていたんです。

弊社は中途採用がほとんどで、95%以上が未経験からのスタートですから、なおさらその思いを強く持っています。不動産営業の仕事は覚えるのに時間がかかりますし、どこまでやっても終わりがない仕事です。個人の買い物としては一番大きな金額を扱う仕事でもありますから、会社の成長・自分の収入とあわせ、社員には人間としての成長も遂げて、物心ともに豊かな人生を歩んでほしいと考えています。

具体的には、どのような教育体制を整えているのでしょうか。

入社後1か月間はお客様対応をせずに、トークスクリプトを覚えるといった座学とロールプレイングで基礎を徹底します。以前は3か月かけていましたが、それだと最初の内容を忘れてしまうため、今は1か月に短縮し、2か月目からはOJTに移り、先輩社員と同行しながら実践と振り返りを重ねる形にしています。

その後は、1年目でお客様に対する高い基準・サービス業としての心構えを身につけてもらい、2年目でそこに経験値を積み上げる。3年程度で役職に就き、5年前後で5〜10名程度のチームを持つ課長・店長を目指してもらう、というロードマップを明確にしています。

リビンマッチ導入で「売却依頼中心」へと舵を切る

ーリビンマッチをご導入いただいたのは2015年でした。当時の状況や、導入の経緯を教えてください。

当時は、買主側の仲介に7割程度注力していて、売主側の仲介はご紹介があったときにお手伝いさせていただく、という状況でした。

そんな中で、リビンマッチのご担当者から「リビンマッチを活用して、売主側からアプローチしていくスタイルに変えてみてはどうか」というご提案をいただきました。買主側からのお付き合いはどうしても短くなりがちですが、売主側は違います。相続や離婚がからむ案件、住み替えの資金計画に悩んでいる方など、売却までの時間もご事情も一人ひとり異なります。だからこそ、リビンマッチさんを通じていただく売却のご相談の一つひとつに向き合うなかで、お付き合いが長く、いろいろな仕事へとつながっていきます。売主側の集客の入り口としてリビンマッチを軸に据えるという当時のご提案が、今の当社の形をつくりました。

導入後、すぐに成果は実感できましたか。

いえ、すぐに成果につながったわけではありません。最初はうまくいきませんでした。ただ、売却の反響を得てから、それをどのように追客していくかというところまで、かなり細かくレクチャーしていただきました。また、毎月のように振り返りをして、「来月はどう動くか」を一緒に考えてもらいました。

反響からうまく契約が取れなかったり、売却依頼を受けられなかったりしたときも、その都度「では次はこうしてみよう」と。まさに二人三脚で進めていただいたおかげで、最初はうまく取れなかったところから、徐々に取れるようになっていきました。そこから販売メインのスタイルを、売却依頼・専任受託を受けるスタイルへと切り替えていった、という流れです。

リビンマッチは事業成長の一つのエンジンとして、お役に立てていますでしょうか。

そうですね。あのご提案があったからこそ避けられたことが、一つあります。当時、購入ポータルサイトからの反響がメインだと、どれだけ高い広告費を出せるかという勝負にどんどんなっていく世界でした。あのタイミングで売却依頼側へ舵を切る決断ができたおかげで、その広告費競争に巻き込まれずに済んだ。これは今振り返っても、本当に大きかったと思います。

変化する査定サイトユーザーと、選ばれ続けるための工夫

長年ご利用いただくなかで、査定依頼者の層や傾向に変化を感じることはありますか。

導入した当初は、一括査定サービスから売却するという流れ自体が、世間にそこまで浸透していなかったように思います。ただ今は、売る側から見ても一括査定を利用するのが当たり前になっていて、それに伴って「今すぐではないけれど、先々売却を考えている」という潜在的なお客様からのお問い合わせが、以前よりも早いタイミングで増えてきた実感があります。

もう一つ大きな変化は、高齢化に伴う相続案件の増加です。家を売って老後資金に充てたい、あるいは親御さんが施設に入るための資金を準備したい、といったご相談が、ここ10〜15年で明らかに増えていると感じています。

そうしたなかで、ホームプラザが選ばれるための独自の工夫や取り組みはありますか。

弊社は草加・足立エリアに特化していて、10年、20年とこのエリアに住み続けているスタッフもいます。社員自身が地元に住んでいるからこそ、地元の病院や公園といった生活情報まで含めたご案内ができますし、売却する側・購入する側、両方の目線を持って対応できます。これまで売主様・買主様合わせて5,000組以上のお客様と地元だけでお付き合いしてきた実績が社内で共有されていることも、新人スタッフが安心して丁寧な対応をできる土台になっています。

加えて、リビンマッチさんに教えていただいたことを、そのまま実践している部分も大きいですね。早いレスポンスを心がけ、査定書もできるだけ早く作成してご連絡する。そして、今すぐ売却をお考えでない方であっても、いずれどこかのタイミングで売却される可能性がほとんどですので、半年、1年、2年という長いスパンでお客様と関係を築いていく。転勤がないからこそ、売却が終わるまで、そして売った後も、ずっと同じ担当者がお付き合いできる。実際に長くお付き合いすることで、お取引いただくケースも多いです。

リビン社が運営する「ベスト不動産カンパニー」では、東京都の代表企業として認定されています。この称号は、営業の現場で活用されていますか。

地域に特化している私たちにとって、「地域に根ざしている」ということをWeb上で見せていただけるのは、非常に大きいです。ベスト不動産カンパニーという名前がある以上、その名に恥じない対応をしなければならないという意識にもつながっています。

営業の現場では、口頭で「うちはこの地域に強いんです」とお伝えするよりも、Web上や紙の資料でそのまま見せるほうが、圧倒的にお客様の納得感が高まります。「上場企業のリビン社が認めたベスト不動産カンパニーなんだ」ということが視覚的に伝わることで、話がスムーズに進みやすくなっていますね。リビンマッチさん経由でお問い合わせいただいた際には、必ずご説明するようにしています。

ゆったりとご相談ができる接客スペース

地域とともに歩む、これからのホームプラザ

草加・足立エリアをずっと見守ってこられたと思います。街や市況の変化についても教えてください。

このエリアは大きく変わりました。日暮里・舎人ライナーやつくばエクスプレスの開通、行政による大学誘致、そして北千住・西新井などの再開発が進みました。そのおかげで、北千住エリアが住みたい町ランキングの上位に入るなど、若者の街として活性化しています。

足立・草加エリアはベッドタウンとしてインフラが整備され、獨協大学前駅周辺の大規模再開発や、竹ノ塚駅全体の高架化が進みました。西新井駅前や千住大橋周辺も、かつて工場があったエリアがタワーマンションを含む再開発で生まれ変わり、若年層の流入とともに街の雰囲気が明るくなっています。相場としても、この10〜15年で戸建てが1.3〜1.5倍、マンションが1.5〜2倍程度に上昇しました。まだまだ需要が見込めるエリアだと考えています。

最後に、今後の展望や、取り組んでいきたいことを教えてください。

あくまで社員の幸せ、お客様の幸せを軸に、シナジーを活かせる範囲で少しずつ商圏を広げていければと考えています。

DXの面でも、フォローメールの自動化やフォーマットの更新など、営業に負担をかけない形での効率化に取り組んでいます。これからも地域に根ざしながら、お客様お一人おひとりと長くお付き合いできる会社であり続けたいですね。

ありがとうございました。